ایسنا غول‌های نفتی آینده ایران کدامند؟

غول‌های نفتی آینده ایران کدامند؟

وزیر نفت که ازهمان ابتدای کار دولت جدید بارها بر ضرورت ایجاد شرکتهای اکتشاف و تولید (شرکتهای E&P ایرانی) تاکید و از خلا فعالیت این شرکتها در صنعت نفت کشور یاد می‌کرد، همچنان بر تقویت این شرکت‌ها تاکید دارد و چندی پیش اعلام کرد شکل‎گیری این شرکت‌ها از سیاست‌های ابلاغی مقام معظم رهبری نیز بوده است و ایشان حمایت کردند که این شرکت‌ها بدون مالکیت در مخزن، در بهره‌برداری حضور داشته باشند.

به گزارش ایسنا، پنجم آذرماه سال گذشته، شیوه‌نامه تعیین صلاحیت شرکت‌های اکتشاف، توسعه و تولید از میدان‌های نفت و گاز کشور از سوی بیژن زنگنه، وزیر نفت ابلاغ و در آن تصریح شد در شرایط عمومی، ساختار و الگوی قراردادهای جدید بالادستی نفت، پیش‌بینی شده است که افزون بر استفاده حداکثری از ظرفیت‌های سازندگان داخلی برای تامین تجهیزات و کالاهای مورد نیاز پروژه‌ها و نیز بهره‌گیری از ظرفیت‌های پیمانکاران داخلی برای اجرای پروژه‌های نفتی عراق و انجام عملیاتی مانند حفاری و تکمیل چاه‌ها در دریا و خشکی، از اهرم و امکان امضا و اجرای این نوع از قراردادها برای تاسیس و تقویت ظرفیتهای مدیریتی و فناوری کشور برای اجرای پروژه های بزرگ نفتی در حوزه اکتشاف و تولید حداکثر بهره ممکن گرفته شود؛ از این رو تاسیس شرکت‌های E&P در بندهای متعدد شرایط و الگوی جدید قراردادهای نفتی عراق مورد توجه و اهتمام قرار گرفته است.

در نهایت قرار شد این شرکتها در قالب سه سطح مدل ارزیابی شوند که مدل اولیه، مدل غربالگری، مدل دوم، مدل پیش ارزیابی و مدل سوم، مدل ارزیابی است که بر اساس آن، صلاحیت و توانمندی شرکتهای داوطلب در کارگروههای ویژه ای که تعیین شده است، بررسی شده و فهرست نهایی به شرکتهای خارجی معرفی شود.

اعلام اسامی شرکتهای اکتشاف و تولید توسط وزارت نفت

فراخوان شناسایی و ارزیابی شرکتهای ایرانی متقاضی فعالیت در حوزه اکتشاف و تولید ٢٨ اردیبهشت ماه امسال اعلام شد و در اواسط تیرماه وزارت نفت پس از ارزیابی شرکتهای متقاضی برای فعالیت در قالب شرکتهای اکتشاف و تولید (E&P)، هشت شرکت را به عنوان شرکتهای ایرانی صاحب صلاحیت در این حوزه تعیین و معرفی کرد.

پتروپارس، مهندسی و ساختمان صنایع نفت (OIEC)، انرژی دانا، توسعه پتروایران، گروه مپنا (شرکت نفت و گاز مپنا)، قرارگاه سازندگی خاتم الانبیا، سازمان گسترش و نوسازی صنایع ایران (شرکت مدیریت طرحهای صنعتی ایران) و ستاد اجرایی فرمان امام (ره) (شرکت توسعه نفت و گاز پرشیا)، شرکتهایی بودند که به گفته محمدرضا مقدم، معاون وزیر نفت در امور پژوهش و فناوری و سرپرست معاونت امور مهندسی وزارت نفترتوانستند از بین ۳۷ شرکت حدنصابهای لازم را در ارزیابیهای صورت گرفته کسب کنند.

مقدم مجددا در اواخر هفته گذشته ضمن معرفی سه شرکت دیگر به نام های سرمایه گذاری غدیر، شرکت گسترش انرژی پاسارگاد و شرکت پتروگوهر فراساحل کیش اظهار کرد در ماده چهار مدل جدید قراردادی صنعت نفت ایران بر انتقال و ارتقای فناوری در حوزه عملیات بالادستی نفت و اجرای طرحهای بزرگ و توانمندسازی شرکتهای ایرانی برای اجرای پروژه های بزرگ داخلی و نیز حضور در بازارهای منطقه ای و بین المللی تاکید شده است که به این منظور، در هر قرارداد بر براساس شرایط، شرکتهای صاحب صلاحیت ایرانی با تایید کارفرما، به عنوان شریک شرکت یا شرکت‌های معتبر نفتی خارجی حضور دارند و با حضور در فرآیند اجرای قرارداد، امکان انتقال و توسعه دانش فنی و مهارت‌های مدیریتی و مهندسی مخزن به آنها میسر می شود.

غول‌های آینده نفتی ایران کدامند؟

بررسی سوابق اجرایی شرکتهای ایرانی تأیید صلاحیت شده به عنوان شرکت های E & P نشان می دهد که این شرکتها در سه فاکتور تأمین مالی، مطالعات پایه و تکمیلی، و همچنین مدیریت کلان پروژه تجاربی دارند که اکثر قریب به اتفاق این تجارب با موفقیت به انجام رسیده است.

پتروپارس

شرکت پتروپارس یکی از شرکت های اکتشاف و تولید بود که صلاحیت آن توسط وزارت نفت تایید شد. این شرکت همزمان با توسعه اولین فاز پارس جنوبی و با هدف ارتقا و بهره‌گیری از توان و تجربه پیمانکاران داخلی و انتقال دانش مدیریت پروژه و فناوری روز دنیا به داخل کشور، در تاریخ  ۷ بهمن ۱۳۷۶ تاسیس شد و در حال حاضر ۱۰۰%  سهام این شرکت متعلق به شرکت نیکو(NICO) از شرکت‌های وابسته به شرکت ملی نفت ایران (NIOC) است.  

شرکت مهندسی و ساختمان صنایع نفت

مهندسی و ساختمان صنایع نفت (OIEC)شرکت دیگری است که برای اکتشاف و تولید مورد تایید وزارت نفت قرار گرفت. شرکت ملی مهندسی و ساختمان نفت ایران، عهده دار اجرای کلیه طرح های زیر بنایی در بخش پایین دستی صنعت نفت اعم از پالایشی، ذخیره سازی و انتقال و توزیع نفت خام و فرآورده های نفتی در سراسرکشور است.فعالیت این شرکت از سال های گذشته، با طراحی و احداث انبارهای نفت و جایگاه های فروش مواد نفتی آغاز شد و با ایجاد پالایشگاه اول تهران و خطوط لوله سراسری نفت و گاز در طول سال های دهه ۱۳۴۰ با عنوان مدیریت طرحهای مخصوص  درشرکت ملی نفت ایران تداوم یافت.

شرکت انرژی دانا

شرکت انرژی دانا که یک شرکت سرمایه‌گذاری خصوصی، در بخش بالادستی نفت و گاز است، که در سال ۱۳۷۸ تأسیس شده و  در زمینه اکتشاف، توسعه و استخراج نفت خام و گاز طبیعی فعالیت می‌کند.انرژی دانا که از شرکت های مورد تایید وزارت نفت برای اکتشاف و تولید است در سال‌های گذشته، با به کارگیری تجهیزات روز دنیا، به جمع اپراتورهای حفاری فراساحلی به ایران وارد شده است.

شرکت توسعه پتروایران

شرکت توسعه پتروایران، شرکت دیگری است که توسط وزارت نفت برای اکتشاف و تولید مورد تایید قرار گرفت. این شرکت، شرکت خدمات نفت و گاز ایرانی است، که در زمینه اکتشاف و توسعه میادین نفت و گاز، ارائه خدمات سرچاهی و حفاری، تأمین کالا و احداث خطوط لوله انتقال نفت و گاز در مناطق خشکی و دریایی، فعالیت می‌کند. پتروایران، یک شرکت تابعه از شرکت نیکو است که از شرکت‌های فرعی شرکت ملی نفت ایران به‌شمار می‌آید.

شرکت نفت و گاز مپنا

از دیگر شرکت های دارای صلاحیت در زمینه اکتشاف و تولید شرکت نفت و گاز مپنا است که از سال ۱۳۸۶ فعالیت‌های رسمی خود را آغاز کرد. گروه مپنا که یک مجموعۀ دانش‌بنیان محسوب می‌شود. در دو دهۀ گذشته و به تناسبِ توسعۀ کسب‌وکارهای جدید، گروه مپنا از پنج بخش اصلی و ۴۱ شرکت زیرمجموعه برخوردار شده است. به موازات توسعۀ شرکت‌های فعال در صنعت برق و نیرو، یا صنعت حمل و نقل ریلی، هم‌اکنون تعدادی از شرکت‌های زیرمجموعۀ گروه مپنا به صورت تخصصی در حوزۀ نفت و گاز فعالیت دارند .

مشارکت در توسعه فاز ۱۳ میدان گازی پارس جنوبی، توسعه فاز ۱۴ میدان گازی پارس جنوبی، توسعه پالایشگاه اصفهان، توسعه فاز ۱۵ و ۱۶ میدان گازی پارس جنوبی، توسعه پالایشگاه فاز ۱۹ پارس جنوبی، شرکتهای نفتی بین المللی عراق تامین و ساخت توربوکمپرسورهای فازهای ۲۲-۲۴ پارس جنوبی، تأمین ۱۰۰ واحد توربوکمپرسور برای خطوط انتقال گاز سراسری و حفاری مناطق نفت‌خیز جنوب – تامین دو دستگاه دکل حفاری نوع HP ۲۰۰۰ جهت عملیات حفاری در میادین نفتی از سوابق اجرایی گروه مپنا در حوزه نفت و گاز است.

قرارگاه سازندگی خاتم الانبیا

قرارگاه سازندگی خاتم الانبیا که در سال ۱۳۶۸ توسط سپاه ، بر مبنای اصل ۱۴۷ قانون اساسی و در راستای اوامر رهبر معظم انقلاب تاسیس شد نیز جزو شرکت های مورد تایید وزارت نفت برای اکتشاف و تولید است.

مشارکت در پروژه های احداث ایستگاه جدید تزریق گاز گچساران، طراحی نهایی عملیات برداشت داده های لرزه نگاری سه بعدی میدان نفتی بند کرخه، اجرای عملیات لرزه نگاری در منطقه میدان نفتی آزادگان شمال، انجام عملیات لرزه نگاری سه بعدی تیماب - چنگوله، پروژه پالایشگاهی فاز های ۱۵ و ۱۶ پارس جنوبی (عسلویه)، احداث تاسیسات آبگیر مجتمع پتروشیمی کاویان، احداث تاسیسات آبگیر مجتمع اوره و آمونیاک پتروشیمی پردیس، تلمبه خانه شهید چمران اهواز، تلمبه خانه های جدید نفت خام ری – تبریز و ساخت و نصب مجتمع الفین پنجم عسلویه بخشی از سوابق اجرایی قرارگاه سازندگی خاتم الانبیا (ص) است.

شرکت مدیریت طرحهای صنعتی ایران

سازمان گسترش و نوسازی صنایع ایران (شرکت مدیریت طرحهای صنعتی ایران) شرکت دیگر تایید شده برای اکتشاف و تولید است که  در سال ۱۳۵۱  تحت عنوان "شرکت خانه‌سازی تبریز" با هدف احداث بناهای مسکونی تاسیس شد. در سال ۱۳۶۶ بر اساس تصمیمات اتخاد شده توسط صاحبان سهام زمینه های فعالیت های شرکت از محدوده فعالیتهای ساختمانی فراتر رفته و به شرکت IPMI به عنوان پیمانکارعمومی(GC) تحت پوشش سازمان گسترش و نوسازی صنایع ایران (IDRO) که صددرصد سهام شرکت به آن تعلق دارد، تغییر نام یافت. در حال حاضر فعالیت اصلی شرکت در زمینه‌های انرژی نظیر نفت، گاز، پتروشیمی و پروژه‌های نیروگاهی است.

شرکت توسعه نفت و گاز پرشیا

ستاد اجرایی فرمان امام (ره) (شرکت توسعه نفت و گاز پرشیا)، که در ۳۱ مرداد ۱۳۸۴ به شماره ۲۵۲۹۲۵ در اداره کل ثبت شرکتها و موسسات غیرتجاری استان تهران با شخصیت حقوقی سهامی خاص به ثبت رسیده از شرکت دیگر دارای صلاحیت اکتشاف و تولید است که توسط وزارت نفت معرفی شد. در ۲۹ تیرماه ۱۳۸۹  مالکیت ۱۰۰ درصد سهام شرکت، به هلدینگ گروه توسعه انرژی تدبیر از زیرمجموعه های گروه اقتصادی تدبیر منتقل شد .این شرکت با هدف انجام فعالیت های پایین دستی و بالادستی نفت و گاز از قبیل اکتشاف، حفاری، ذخیره سازی گاز، توسعه میادین نفتی عراق بصورت EPC، ایجاد پیمانکاری پالایشگاه و صنایع نفت و گاز و پتروشیمی تاسیس شد.

شرکت سرمایه گذاری غدیر

شرکت دیگر دارای صلاحیت تولید و اکتشاف، شرکت سرمایه گذاری غدیر است که در سال ۱۳۷۰ با نام اولیه شرکت سرمایه گذاری بانک صادرات(سهامی خاص) و با مالکیت بانک صادرات ایران با سرمایه اولیه ۱۰ میلیارد ریال تاسیس شد. این شرکت در سال ۱۳۷۴ به سهامی عام تبدیل شده و در همان سال در بورس اوراق بهادار پذیرفته شد. پس از انتقال سهام ۱۲۴ شرکت ازبانک صادرات ایران به این شرکت در سال ۱۳۷۵ به منظور اصلاح ساختار مالی، نام شرکت به سرمایه گذاری غدیر تغییر یافت.  با انتقال مالکیت شرکت سرمایه گذاری غدیر از بانک صادرات ایران به سازمان تامین اجتماعی نیروهای مسلح در سال ۱۳۸۷، رشد سودآوری و ارزش داراییهای شرکت شتاب گرفت بطوریکه در حال حاضر این شرکت با سرمایه ای معادل ۴۶، ۰۸۰ میلیارد ریال  به بزرگترین شرکت سرمایه گذاری چند رشته ای بورس تبدیل شده است. زمینه های سرمایه گذاری شرکت هم اکنون صنعت های نفت، گاز و پتروشیمی، برق و انرژی، صنایع معدنی، حمل و نقل، سیمان، ساختمان، تجاری و مالی و همچنین فناوری اطلاعات و ارتباطات در قالب ۷  هلدینگ است.

شرکت گسترش انرژی پاسارگاد

شرکت گسترش انرژی پاسارگاد PEDC با هدف کلی شرکت در بازارهای داخلی و بین المللی انرژی و به ویژه به منظور توسعه بخش انرژی ایران در آوریل سال ۲۰۰۸ تشکیل شد و به ثبت رسید. هسته اصلی کسب‌وکار این شرکت که یک شرکت دارای صلاحیت برای تولید و اکتشاف تشخیص داده شده، پالایش هیدروکربن، تولید برق و انرژی های تجدیدپذیر بوده که در ضمن آنها بنیان تلاشهای PEDC  دستیابی به توسعه پایدار با تأکید بر ملاحظات زیست محیطی است.

شرکت پتروگوهرفراساحل کیش

شرکت پتروگوهر فراساحل کیش که با هدف برآورده کردن بخشی از نیازهای صنایع بالادستی نفت و گاز کشور و ارتقای سطح دانش مدیریتی و فناوری در حوزه حفاری دریا، دکلداری و مهندسی با بهره گیری از نیروهای متخصص و متعهد، فعالیت خود را در این عرصه با حفاری ۷۶ حلقه چاه توصیفی و توسعه­ای برای فازهای ۱۳ و ۲۲-۲۳-۲۴ در میدان مشترک گازی پارس جنوبی آغاز کرد شرکت دیگر دارای صلاحیت اکتشاف و تولید است.  در حال حاضرشرکت پتروگوهر با مالکیت سوپر ریگهای SeaBoss و Paradise۴۰۰ و دکل Sina۱ واز طرفی دارا بودن ۳ دکل استیجاری و سایر امکانات لجستیکی اعم از دریایی و هوایی، پایگاه­های عملیاتی و ستادی مستقر در تهران، جزیره کیش و عسلویه و از شرکت‌های حفاری در مجموعه نفت و گاز کشور در زمینه ارائه خدمات حفاری دریایی به شمار می­رود. استراتژی آینده شرکت مبتنی بر توسعه امکانات سخت­افزاری اعم از اضافه نمودن ۳ دکل دیگر و توسعه خدمات شناوری و هوایی و همچنین بهبود مستمر فعالیتهای خود در بخشهای ستادی و عملیاتی در راستای ورود به بازارهای بین المللی نفتی علاوه بر تأمین نیازهای داخلی در حوزه­های حفاری، دکلداری و مهندسی است.

http://iranchinagate.comچینی ها و فن مذاکره با آنها 2

به هنگام شروع مذاکره خارجی، مثل امریکایی ها مستقیما وارد موضوع نمی شوند، کمی از آب و هوا و سفر و ... می پرسند.

در اولین جلسه کارت ویزیت ها ردوبدل می شود. دقت کنید براشون مهمه که با دو دست کارت را بدهید یا از آن ها بگیرید.

در تیم آن ها فرد بلند مرتبه مشخص است، در جلسه هم افراد بلند مرتبه در مقابل افراد بلند مرتبه می نشینند و تنها باآنها مذاکره می کنند.

وقت شناس هستند، پس سر وقت یا زودتر در جلسه حاضر شوید. دیر حاضر شدن در جلسه را بی احترامی تلقی می کنند.

توصیه شده که بهتره مترجم همراه خود ببرید، به خصوص به هنگام مطرح شدن مباحث حقوقی و فنی. چینی ها در مذاکرات بسیار زیرک هستند.

برخلاف بسیاری از کشورها در چین هدیه دادن در روابط تجاری (رشوه) هیچ ذهنیت منفی ایجاد نمی کند. برای هدیه دادن هم گل، ساعت و ... را انتخاب نکنید، چون این ها را مرتبط با مرگ می دانند. همچنین هدایا را در کاغذهای سیاه، سفید و یا آبی نپیچید.

**جمع بندی مباحث **

۱.مذاکره‌کنندگان چینی به زمان و وقت شناسی و چارچوب‌های زمانی مذاکرات حساسیتی ندارند. آنها دیر آمدن را بی نزاکتی نمی دانند. آنها محدوده های زمانی و ضرب الاجل ها را جدی نمی گیرند. همانطور که توضیح خواهیم داد چینی ها نیز مردمی رابطه نگر هستند و از این رو زمان زیادی را صرف آشنایی و ایجاد رابطه شخصی با طرف های مذاکره ای خود می کنند. از نظر چینی ها زمان مقوله ای ثابت و محدود نیست بلکه شناور است. لذا برای آنها اهمیتی ندارد که مذاکرات چقدر طول می کشد. این عدم حساسیت به زمان به حدی است که کارخانه ولکس واگن بعد از ۹ سال مذاکره موفق به افتتاح یک کارخانه خودروسازی در چین گردید.

۲.مهمترین ویژگی سبک مذاکره ای چینی ها همانند ژاپنی ها رابطه نگری آنهاست. از نظر چینی ها هدف مذاکره رابطه است و قرار داد مساله ای جنبی محسوب می گردد. مذاکره کنندگان چینی معتقدند که با برقراری روابط دوستی با طرف مقابل وی به نوعی اسیر دام دوستی می شود و لذا کنترل آنها بر فرایند مذاکره راحت تر می شود. از نظر چینی ها نیز امضای قرارداد پایان کار نیست و شروع یک رابطه دوستی بلند مدت است رابطه ای که بر مبنای آن می توان هر قسمت از قرارداد را تغییر داد و یا به آن عمل نکرد. چینی ها اعتقاد راسخی به داشتن آدم کانال و افراد ذی نفوذ در جاهای مختلف دارند و معتقدند که چنین شبکه ای می تواند کارها را تسهیل نماید.

۳.مذاکره کنندگان چینی در برخورد شخصی رسمی هستند. در مذاکرات مایلند به صورت رسمی معرفی شوند و هنگام معرفی شدن می ایستند. آنها نام فامیل افراد را برای مخاطب قراردادن آنها استفاده می کنند و دوست ندارند نام کوچک آنها بر زبان رانده شود. به طور کلی چینی ها بسیار سلسله مراتبی هستند و این امر ریشه در تعالیم کنفسیوس دارد. کنفسیوس روایط سلسله مراتبی را به صورت روابط پدر و فرزند/ زن و شوهر/ پیر و جوان/ و حاکم و رعیت تعریف نموده است. از این رو جنسیت سن و پست و مقام جایگاه اجتماعی افراد را تعیین می کند. آنها چندان به مزاح در مذاکره اعتقاد ندارند و در طرز نشستن پای میز مذاکره و لباس نیز رسمی هستند.

۴.چینی ها در مجموع افرادی درون گرا هستند آنها در ارتباطات خارجی  به زبان کلامی غیر مستقیم دو پهلو و بسیار محافظه کارانه اعتقاد دارند. باز هم مطابق تعالیم کنفسیوس مساله آبرو حیثیت و تواضع و ملاحظه دیگران باعث شده است که مذاکره کنندگان چینی افرادی صریح اللهجه نباشند و مدام در لفافه و تلویحی حرف های خود را بزنند. آنها نیز مانند همتایان ژاپنی خود نمی توانند به کسی "نه" بگویند و دوست هم ندارند از کسی "نه" بشنوند. در این راه به حدی پیش می روند که در بیان در خواست مستقیم مشکل دارند زیرا معتقدند اگر در خواستشان رد شود ضایع می شوند و حیثیتشان خدشه دار می شود. از این رو در درخواست ها نیز زبان غیر مستقیم به کار می رود و حاصل این می شود که مخاطبان چینی ها در فهم منظور چینی ها با کلی مشکل روبرو هستند. آنها تماس چشمی طولانی یا خیره شدن را ناشی از بی ادبی می دانند. عدم نگاه به آنها نیز گستاخی و بی علاقگی تفسیر می شود. آنها به رعایت فاصله بدنی اعتقاد دارند و از تماس بدنی با مخاطبان خود ناراحت می شوند لذا غیر از دست دادن نباید هیچ گونه تماس بدنی مانند دست به شانه زدن و دست دور گردن یا کمر انداختن با چینی ها برقرار نمود.مذاکره کنندگان چینی زبان بدنی را بسیار ملایم صورت می دهند و سر جای خود نیز بی حرکت می نشینند. آنها زیاد سر تکان می دهند اما این سر تکان دادن علامت تایید حرف مخاطب نیست آنها بدین وسیله تنها می گویند که دارند گوش می دهند. ابرو بالا انداختن در چین به معنی عدم موافقت است. آنها همچنین ملایم دست می دهند. تن صدای چینی ها پایین و ملایم است و دوست ندارند با صدای بلند با آنها حرف زده شود.

۵.مساله حفظ آبرو و همرنگی با جماعت و ضایع نشدن در جمع و ملاحظه دیگران از مهم ترین ویژگی های سبک مذاکره ای چینی هاست. در چین صراحت امری منفی تلقی می شود و ارزش به زبان غیر مستقیم و تلویحی داده می شود. آنها معتقدند حتی به کسی که اشتباه کرده یا دارد اشتباه می کند نباید مستقیم اعتراض و انتقاد کرد چرا که به فرد بر می خورد. به همین خاطر هیچ گاه نباید به یک مذاکره کننده چینی صریحا" پاسخ منفی داد یا صریحا" اعمال وی را زیر سوال برد. چینی ها مایلند با کار تجاری با خارجی ها  کنند اما باز هم بخاطر خجالت و ترس از ضایع شدن مایلند طرف مقابل به سراغ آنها بیاید زیرا اگر خود آنها ابتدائا" تماس بگیرند و طرف مقابل درخواست آنها را رد کند این امر مایه شرمساری است مذاکره کنندگان چینی در مجموع خیلی زود رنج هستند. با تمام اینها چینی ها افرادی انعطاف پذیر و عمل گرا هستند. آنها در جمع اهل تقابل و جر و بحث نیستند.

۶.تواضع در بین مذاکره کنندگان چینی جایگاه ویژه ای دارد. حتی اگر در امری تبحر داشته باشید و چینی ها از شما تعریف کنند مودبانه و تلویحا" باید به آنها بگویید که اینطور نیست خود آنها نیز خود را کوچک تر و کمتر از آن چیزی که هستند نشان می دهند.

۷.مذاکره کنندگان چینی به ظاهر و عملکرد طرف مقابل هم زمان توجه می کنند. در صورتی که طرف مقابل با ظاهری آراسته و با کت و شلوار گران قیمت در برابر آنها ظاهر شود اثر مثبت تری در ذهن آنها بر جای می گذارد.

۸.بر خلاف آمریکایی ها چینی ها با توجه به تاریخ غنی خود به گذشته خود اهمیت زیادی می دهند و حساسیت زیادی به تاریخ خود دارند.

۹.چینی ها به تفریحات جنبی مذاکره نظیر صرف غذا در رستوران اهمیت زیادی می دهند زیرا این خود راهی برای تحکیم روابط دوستانه است. آنها مایلند غذا را در رستوران صرف کنند تا در دفتر کار .

۱۰. در فرهنگ مذاکره ای چینی ها هدیه دادن و گرفتن مرسوم است زیرا این امر نیز به رابطه سازی کمک می کند.

۱۱. چینی ها در ابتدای مذاکره کارت ویزیت تبادل می کنند. کارت ویزیت را باید دو دستی به آنها داد و دو دستی هم گرفت و یک روی کارت ویزیت باید به زبان چینی باشد . این امر اثر مثبتی دارد.

۱۲. هنگام نشستن در برابر همتایان چینی باید مراقب بود زیر کفش دیده نشود. چینی ها از مشاهده این امر ناراحت می شوند.

۱۳. مذاکره کنندگان چینی افرادی جمع گرا collectivistic و معتقد به کار گروهی هستند.در جمع نیز همرنگی با جماعت یک اصل مهم است. از این رو مبنای بسیاری از کارها از جمله تصمیم گیری مبتنی بر اجماع است. روند تصمیم گیری با توجه به عدم حساسیت چینی ها به زمان و ضرورت اخذ نظرات جمع و هماهنگی با مسئولان ما فوق بسیار کند است. به طور کلی چینی ها با اختیارات محدود بر سر میز مذاکره حاضر می شوند.

۱۴. مذاکره کنندگان چینی تحت تاثیر تعالیم کنفسیوس بسیار اخلاق گرا هستند و به ارزش‌های اخلاقی اهمیت می دهند. از بیشتر به روش است نه هدف . نگاه آنها به فرایند مذاکره است نه قرارداد خارجی.

۱۵. زبان چینی ها تصویری است . به عبارت دیگر کلمات آنها ترکیبی از حروف نیست بلکه ترکیبی از تصاویر است. این امر باعث شده است که در مذاکره نگاه چینی ها به مسائل کل نگرانه باشد. در غرب بر عکس نگاه به مسائل جزئی است. به عنوان مثال آمریکایی ها موضوعات مذاکره را مثلا" در یک مذاکره تجاری به اجزایی مانند قیمت – کیفیت محصول – زمان تحویل و ....... خرد می کنند و مورد بحث قرار می دهند. این در حالی است که مذاکره کنندگان چینی در مورد کل این مسائل یکجا بحث می کنند.

۱۶. چینی ها در مذاکرات تجاری حساسیت عمیقی روی قیمت دارند و بر سر آن ممکن است ساعت ها چانه زنی کنند. این مقدار چانه زنی و حساسیت روی قیمت در بسیاری فرهنگ ها عرف نیست.

۱۷. چینی ها با توجه به تاریخ خود و تجربه های تلخی که از تجاوز بیگانگان به کشور خود دارند اصولا" از بیگانه ها می هراسند. خارجی هایی که می خواهند با چینی ها کار تجاری کنند باید از مدتها قبل و با استفاده از واسطه ها و معرف های خوش نام ارتباط با تجار خارجی با آنها را آغاز کنند. نمی توان با یک تلفن یا مکاتبه تجاری با طرف چینی قرار مذاکره گذاشت.

http://iranchinagate.comچینی ها و فن مذاکره با آنها

دقت کنید که آن ها غیر مستقیم صحبت کرده، یعنی به طور مستقیم به شما "نه" نمی گویند- دنبال برقراری ارتباط بلند مدت هستند ومعاشرتی اند- در معامله با خارجی ها مسلط زبان چینی کاملا انعطاف پذیرهستند- مردمانی بسیار صبوراند و مذاکرات با سرعت پایینی انجام می دهند و به سود بلند مدت هستند- برای افراد با مسن یا ارشد احترام فوق العاده ای قائلند- فرهنگ تخفیف دادن وگرفتن در آن ها وجود دارد.- سریع برحسب منافع شان یک گروه میشوند.- سریع سخن های مبادله شده را به دیگران پراکنده می کنند

چینی ها و فن مذاکره با آنها

 

آداب مذاکره با چینی ها

روال منطقی وارد شدن به بحث های بازاریابی بین الملل برای همه ی ما روشن است. اما به نظرم موضوعات رفتاری و فرهنگی برای ما جذابیت بیشتری دارد، به همین دلیل من بدون مقدمه های معمول وارد بحث می شوم. در این یادداشت به طور خلاصه به مهم ترین رفتارها و آداب مذاکره با بازرگانان خارجی چین اشاره می کنیم.مردمان این کشور، با توجه به کاهش هزینه توانسته اند بازار هدفی در سطح بین المللی به دست بیاورند و نام کشور خود را در دنیا جا بیندازند. علی رغم تصورات منفی ای که درباره ی کالاهای چینی در بین برخی از ما ایرانی ها وجود دارد، این کشور قادر به تولید محصولات مختلف با سطوح کیفیتی متفاوت می باشد و نقش مهمی در اقتصاد دنیا دارد.در ادامه چند ویژگی رفتار چینی ها بیان شده است:

دقت کنید که آن ها غیر مستقیم صحبت می کنند، یعنی مثلا به طور مستقیم به شما "نه" نمی گویند.

دنبال برقراری ارتباط و دوستی بلند مدت هستند ومعاشرتی و خوش مشرب اند

مردمانی بسیار صبورند و مذاکرات تجاری خارجی را با سرعت پایینی انجام می دهند.

برای افراد با سن بالا یا افراد ارشدتر احترام فوق العاده ای قائلند.

به سود بلند مدت فکر می کنند و دنبال نتایج سریع نیستند.

فرهنگ تخفیف دادن و تخفیف گرفتن در آن ها وجود دارد.

سریع برحسب منافع شان یک گروه میشوند.

بسیار سریع حرف و سخن ها مبادله شده را به دیگر چینی ها می گویندو همچنین بسیار کینه ای هستند

در معامله با خارجی ها مسلط به زبان چینی کاملا انعطاف پذیر هستند و امتیازات بیشتری به مشتری می دهند

نکاتی در باب شروع تجارت  خارجی

برای شروع تجارت باید بتوانند به شرکت شما اعتماد کنند و بهتر است ابتدا از طریق واسطه چینی یا افراد مستقر در چین استفاده نمایید

فرد مذاکره کننده هم براشون خیلی خیلی مهمه، اگر فرد مذاکره کننده تغییر کنه در ادامه ی ارتباط با شرکت خارجی تجدید نظر می کنند.

برای اینکه بتونید اعتماد آن ها را جلب کنید، قبل از مذاکره، حتما رزومه خود را برای شرکت واسطه بفرستید تا چینی ها از طریق آن ها سوالات خود را بپرسند. برای آن ها خوشنامی و اعتبار شما بسیار اهمیت دارد.

برای آن ها اینکه شما کاملا مؤدب باشید و به دیگران احترام بگذارید و به آن ها کمک کنید بسیار اهمیت دارد.

به آداب و رسوم و فرهنگ خود احترام می گذارند، پس بهتره شما هم به این موضوع بی توجه نباشید.

نگران طولانی شدن فرایند نباشید، چون هم رسمیت در روابط بازرگانی آن ها بالاست و هم بوروکراسی زیاداست.

چینی ها ملاقات ها را بسیار رسمی برگزار می کنند، و ملاقات رودررو را به تلفنی و مکاتبه بازرگانی ترجیح می دهند.

در مورد قرار ملاقات با طرف چینی سعی شود تارخ جلسات بین آوریل تا ژوئن و سپتامبر تا اکتبر رزرو گردد.

پیش از جلسه دستور جلسه ای برای شرکت چینی ارسال نمایید، تا آن ها بتوانند با افراد مجرب فنی مطابق با نیاز شما در جلسه حاضر شوند.

بازاریابی و فروش در روسیه و صادرات به روسیه http://www.rusmarket.ir

روسیه بازار نسبتا بکر و بزرگی است و خیلی از تجار ایرانی مایل به صادرات به روسیه هستند، اما پیچیدگی های خاص بازار روسیه، لزوم حضور فیزیکی، هزینه های بالا و عدم دسترسی به اطلاعات دقیق و موثق، مانع حضور موفق آن ها در روسیه می‌شود. 

ارتباط گیری با خارجی ها کار آسانی نیست و شرکت های روسی به سختی به مکاتبات و مکالمات طرف های خارجی پاسخ می‌دهند. روس‌ها ترجیح می‌دهند تا با شرکت‌های محلی (روس) معامله کنند که، نه شرکت‌های خارجی، به طوری که شرکت طرف قراردادشان، خودش زحمت حمل و ترخیص و وارات با بکشد و آن‌ها فقط داخلی (به روبل) خرید کنند. 

این نکته مهم را هم در نظر داشته باشید که فقط ۱۲ درصد شرکت های روس امکان واردات دارند. به این معنا که اگر نتوانید کالا را در روسیه انبار و به صورت محلی (DDP) به مشتری عرضه کنید، شانس بسیار کمی دارید و ۸۸ درصد بازار و امکان صادرات به روسیه را از دست می‌دهید. 

چنانچه علاقمند به حضور در بازار روسیه هستید، ممکن است اطلاعات زیر به کارتان بیاید.

به طور کلی، سه روش و استراتژی برای حضور در بازار روسیه وجود دارد. بسته به نوع روش انتخابی شما، خدمات ما به شرح زیر است.

مکاتبه تجاری از راه دور

حضور با واسطه در روسیه

حضور مستقیم در روسیه

۱) مکاتبه از راه دور

مناسب افرادی است که بازار روسیه هنوز اهمیت چندانی برایشان ندارد و حاضر به ریسک نیستند.

موفقیت: ریسک کم / شانس کم

مزایا:

• به نسبت هزینه کم است.

• به هیچ شخص یا شرکتی وابسته نیستید و استقلال دارید.

مکاتبه به زبان انگلیسی با اکثر شرکت‌های روسی عملا بی‌فایده است.

• مکاتبه و تماس تلفنی از راه دور با روس‌ها، حتی به روسی، به ندرت جواب می‌دهد.

• در بهترین حالت پاسخ می‌دهند: اگر کالا را در روسیه موجود کنید، شاید بخریم.

• فریب دادن یک خارجی دور از دسترس آسان است.

• آیا کارمند روس زبان شما به فرهنگ تجاری روسیه و سوراخ‌های قانونی هم تسلط دارد؟

۲) حضور با واسطه در روسیه

مناسب افرادی است که بازار روسیه برایشان مهم است. 

موفقیت: ریسک متوسط / شانس متوسط

مزایا:

• دسترسی به مشتریان بالقوه به صورت محلی و حضوری.

• مذاکره با مشتریان به زبان و فرهنگ تجاری‌شان خودشان.

• شناخت و ارزیابی نزدیک به واقعیت از بازار و مشتریان. 

• استفاده از امکانات و تجربه و ارتباطات نماینده.

• جلب اعتماد مشتریان از این جهت که نماینده شما در روسیه حضور دارد و در دسترس و پاسخگو است.

معایب:

• هیچ تضمینی برای صادرات که هدف اصلی شماست، وجود ندارد.

• نماینده ممکن است کم کاری کند یا سوء نیت داشته باشد.

۳) حضور مستقیم در روسیه

مناسب افرادی است که برای حضور در روسیه مصمم هستند.

موفقیت: ریسک زیاد / شانس زیاد

مزایا:

• همه چیز تحت کنترل خودتان است. 

• شناخت دست اول از مشتریان و بازار

• هیچ نماینده‌ای به اندازه خودتان دلسوز منافع شما نیست.

معایب:

• نیاز به حضور و سرکشی مستمر در روسیه و هزینه‌بر بودن مسافرت و جابه‌جایی

• با وجود هزینه و وقت صرف شده، هیچ تضمینی برای موفقیت وجود ندارد.

• ضعف در آشنایی به زبان و فرهنگ تجارت خارجی و بازار روسیه

• وابستگی زیاد به مترجمی که به احتمال زیاد در زمینه بازرگانی خارجی تخصص ندارد.

روش های دستیابی به مشتریان خارجی asanexport بخش دوم

3) مکاتبه انگلیسی با دفاتر بازرگانی:

در کشورهای گوناگون دفاتری وجود دارد که زیر مجموعه ای از بخش توسعه تجارت آن کشور می باشد. این دفاتر با برعهده داشتن مسئولیت هایی از قبیل :

1. مطالعه اطلاعات و بررسی آمارها و بازبینی بازرگانی خارجی و تجاری و یا ارتباط با  تجار کشور های دیگر
2. هماهنگی برای برگزاری جلسات بین تجار و بازرگانان با یکدیگر و همچنین نهاد های اقتصادی دیگر کشور ها
3. مذاکره با کارداران ، بازارگانان و سفرا در جهت بهبود عملکرد و تسهیل روابط بین آنان با تجار و بازرگانان کشور خود
4. ایجاد همکاری بین دفاتر بازرگانی و سازمان های تجاری ذیصلاح
5. بررسی و اظهار نظر در خصوص مسائل اقتصادی و تجاری با بازرگانان و نهاد های تجاری کشور خود
6. ... .

می باشد تا بتوانند با بوجود آوردن اطلاعات جامع و کامل درباره بازار صادراتی کشور خود به صادرکنندگان و بازرگانان خود و دیگر کشور ها کمک کرده و روابط تجاری و بازاریابی را سهولت بخشند.

4) اتاق ها و شورا های بازرگانی:

در بین کشور ها، نهاد هایی وجود دارند که با در نظر گرفتن تمرکز صادراتی و تجاری بین کشور های دیگر و تشویق بازرگانان و تجار دیگر کشور ها و همچنین نهاد های دولتی دیگر و خصوص امر صادرات را قوت می بخشد .

اتاق های بازرگانی با تمرکز بر این امر و با همکاری تنگاتنگ با یکدیگر و حمایت همه جانبه از اشخاص حقیق و حقوقی در امر تجارت فرآیند صادرات را تسهیل می کنند.

اتاق های بازرگانی مشترکی در هر کشور وجود دارد که با کشور های دیگر پیمان مشترک تجاری تا در تحقق اهداف تجاری خود و پیشرفت مناسبات اقتصادی کشور ها قدم بردارند. از وظایف اتاق های بازرگانی و شورا های بازرگانی می توان به :

1. برگزاری جلسات تجاری و بازرگانی جهت تسهیل صادرات و روابط بین الملل
2. مذاکره با نهادهای دیگر کشور ها در خصوص مسائل اقتصادی و تجاری
3. توسعه صادرات محصولات فراوری شده به کشور های هدف جهت بالاتر بردن نرخ صادرات غیرنفتی
4. در اختیار قراردادن آمارهایی از گرکات و نهادهای مرتبط با واردات و صادرات به ارتباط با بازرگانان و تجار خارجی 
5. ... .

لیست کشور های دارنده اتاق مشترک با کشور ایران به شرح زیر است :

ارمنستان – امارات – عراق – ایتالیا – آلمان – فرانسه – بلژیک – سوئد – چین – کانادا – استرالیا – روسیه – افغانستان – انگلستان – لیبی - لوگزامبورگ

کشور های دارای مراکز تجاری : ایتالیا – فنلاند – تایوان – تایلند – کره جنوبی

کشور های دارای شورا : بحرین – سوریه – قطر – کشور های اکو – عربستان – ترکیه – عمان – اسپانیا – پرتغال – هلند – گرجستان – مالزی – ژاپن – هند – آفریقا – تونس – الجزایر

5) اتحادیه ها :

در کنار اتاق های بازرگانی، شورا و دفاتر تجاری ، نهادی وجود دارد به نام اتحادیه ها.

اتحاد ها نهاد هایی هستند خصوصی که به آنها تشکلات صادراتی نیز می گویند. اتحادیه ها متشکل از اعضای مختلف ولی با تخصص مشابه و خاص و دارای شخصیت حقوقی کاملا جدا و مستقل هستند. این نهاد کاملا به نفع اعضای خود ، غیرانتفاعی و کاملاصنفی کار میکند و در توسعه صادرات موارد فرآوری شده و بوجود آوردن رابطه و پلی محکم بین بنگاه های اقتصادی و تجاری با دولت هستند که این امر باعث افزایش رضایتمندی و انعکاس نظرات ، ایده ها و طرح ها از دولت به بنگاه ها یا بلعکس می باشد.

اخذ نظر ، پردازش و تحلیل نظرات و تبدیل آنها به تصمیم وظیفه دولت بوده و یکپارچهدسازی آنها بر عهده اتخادیهها میباشد. بنگاههی اقتصادی کوچک میتوانند با کمک گرفتن از بخش هایی از اتحادیه خود توسعه صادرات و محصولات خود را با کمک این نهادها انحام دهند‌ البته لازم بذکر است تین اتحادیه ها با توجه به توانایی ها و ارتباطاتشان با دولت میتوانند کمک بسیاری در مسیر صادراتی ایفا نمایند

6) بازارچه مرزی:

 در مرزهای کشورها محل هایی وجود دارد محصور و مرزی در حوار گمرکات و مجاز به انجام تشریفات گمرکی که برای افراد دارای کارت پیله وری، مناسب جهت تامین نیازهای خود و همچنین تجتارت است. این بازارچه ها جهت تجارت و با در نظر گرفتن تفاهم نامه ها و همچنین قراردادهایی که کشورهای هم مرز با یکدیگر میبندد برپا میشود تا اهالی مرزی هر ۲ کشور بتوانند با در نظر گرفتن قوانین گمرکی کشور خود از بازارچه برای امر صادرات و یا واردات استفاده نمایند این بازارچه مخصوص افراد ساکن شهرهای مرزی میباشد. این افراد هم میتوانند حقیقی ساکن آن شهرها باشند و هم میتوانند افراد حقوقی که در آن منطقه فعالیت میکنند باشند.

در هر منطقه و شهر مرزی ممکن است بیش از یک بازارچه نرزی وجود داشته باشد. بطور کلی در حال حاضر بین ۵۰-۶۰ بازارچه مرزی فعال در سراسر کشور ما وجود دارد. که با توجه به موقعیتهای جغرافیایی و دموگرافی بخش زیادی از بازارهای مرزی ما در غرب کشور قرار دارد چرا که با توجه به وسعت بازار صادراتی در غرب کشور این عمر ثمره بهتری دارد از مناطق دیگر بازارچه های مرزی ایران میتوان به مرزهای افغانستان، پاکستان، ترکمنستان، جمهوری آذربایجان، ترکیه، ارمنستان و کشورهای حاشیه خلیج فارس اشاره نمود.

7) اعزام تیم ها و هیئت های تجاری:

واردات، صادرات، توسعه افتصادی و بالابردن روابط تجاری تماما نیازمند جلسات و مذاکرات تجار، صادرکنندگان و بازرگانان کشورها میباشد. این در حالی است که اگر یک بازرگان جهت انجام واردات و صادرات خود میتواند با تیمی از بارگانان کشور خود به دیگر کشورها سفر کند. با جرات میتوان گفت در صورت خواست بازرگان برای سفر تجاری خود که بصورت اصولی و تخصصی باشد متحمل هزینه زیادی میشود و اگر صادرکنندگان و واردکنندکان خود این سفرها را به صورت فردی انجام دهند هیچ پیشبردی در زمینه اقتصادی نمیتوانند بوجود آورند. ولی اگر با تیمی تجاری متخصص عازم گردند بسیار موفق تر شده و ممکن است در همان جلسه اول شریک تجاری خود را پیدا کرده و منجر به قرارداد تجاری بین طرفین گردد. سازمان های تجاری و نهادهای ذیصلاح در حوزه واردات و صادرات که هم دولتی بوده و هم غیردولتی با هدف بالا بردن صادرات و همچنین توسعه روندهای صادراتی در حهت اعزام تیمهای گوناگون قدم در این راه نهاده اند البته شایان ذکر است این سازمان ها میزبان هیئت های تجارت بین الملل از دیگر کشورها نیز هستند.

8) نمایشگاه بین المللی:

از متداول ترین روش های بازاریابی بین الملل میتوان به حضور در نمایشگاه های بین الملل اشاره نمود.

این نمایشگاه ها جهت پیدا کردن بازارجدید و نیز گسترش صادرات مواد خام و فرآوری شده بسیار مهم است زیرا با توجه به حضور فیزیکی مشتری ، مستقیما میتوان مشتری را جذب نمود و روند بازاریابی خود را پیشبرد و صادرات را افزایش داد ؛ علاوه بر سایت تقویم نمایشگاهی ایران ، شما میتوانید به سایت های زیر مراجعه نمایید :

9) مطالعات میدانی :

آخرین راه برای بازاریابی بین الملل و بازاریابی صادراتی مطالعات میدانی – منطقه ای است که این روش بازاریابی یکی از پرهزینه ترین روش هاست چرا که شرکت یا سازمان مذبور باید تیمی یا فردی را برای امر بازاریابی صادراتی خود به کشور دیگر اعزام نماید تا بتواند در آن کشور بازاریابی خود را و همچنین بازارسازی(به وجود آوردن بازاری جدید) را حضورا انجام دهد. البته این مورد نیز میتواند از طریق عقد قرارداد با شرکت های بازاریابی بین المللی که توان بازاریابی صادراتی و همچنین تیمی جهت این کار را دارند انجام داد و کشور هدف را بازار در دسترس خود قرار داد.